الإقناع: تعريف وعناصر فن الإقناع
منذ بداية الوقت ، حاول البشر تحقيق أهدافهم بأفضل طريقة ممكنة عن طريق وضع خطط واستراتيجيات طويلة المدى لهذا الغرض. ومع ذلك ، وككائنات اجتماعية نحن ، في كثير من الأحيان أهدافنا هي أن الآخرين يتصرفون أو يفكرون بطريقة معينة.
على الرغم من أن أهداف الآخرين تتطابق في بعض الحالات مع أهدافهم الخاصة ، إلا أنه من الشائع أن نجد أن هذه ليست الحال عادة ، وجود عدم توافق في الأهداف والصراعات التي تجعل من الصعب الوصول إلى أهدافنا. كيف تحل هذه المشكلة؟ واحدة من الطرق التي يمكن استخدامها لهذا هو محاولة تغيير سلوك أو مودة أو رأي الآخرين بطريقة تفضل مصالحهم الخاصة. هذا هو ، والاستفادة من الإقناع .
- مقالة ذات صلة: "3 مفاتيح للإقناع: كيفية إقناع الآخرين؟"
ما هو الاقناع؟
نحن نتفهم الإقناع كالعملية التي يتم بها استخدام الرسائل الممنوحة بالحجج التي تدعمها ، بهدف تغيير موقف الشخص ، مما يجعله يفعل أو يؤمن أو يفكر في أشياء لم تكن في الأصل تقوم بها ، أو خلقها أو تفكيرها .
وفقا لماغواير ، تعتمد عملية التغيير هذه بشكل أساسي على وجود احتمال تلقي الرسالة وهذا يعني أنه إذا كان لدى المتلقي هذا القدرة على حضور وفهم الرسالة المطلوب إعطائه ، والقبول من جانب المتلقي لهذا.
يعتمد هذا القبول بشكل أساسي على كيفية معالجة الرسالة ، وكذلك مستوى المشاركة والألفة التي لدينا مع الموضوع الذي نحاول إقناعه. وبالتالي ، فإن الشخص الذي يعطي أهمية كبيرة للموضوع المحكي والذي يتم توضيحه بواسطة هذا سوف يلفت الانتباه بشكل خاص إلى محتوى الرسالة ، وتقييمه بشكل حاسم ، في حين أن الشخص الذي لا يعتبر الموضوع ذا صلة سيكون أقل احتمالاً لبدء لتحليل محتوى الرسالة قد لا يتم تحليله ، على الرغم من أنه يمكن إقناعه بعناصر خارجية للرسالة نفسها.
على سبيل المثال ، إذا أخبرنا أحدهم أن هذا النص سيتم بحثه في موضوع في الأسبوع المقبل ، فسيكون لدى الطلاب الذين لديهم هذا الموضوع دوافع قوية للتصديق عليه ، بينما لن يغير الآخرون موقفهم بالكاد.
الإقناع لا يعتمد على الشعارات
بالطبع ، يجب أن نضع في اعتبارنا أن عملية الإقناع ليست مباشرة: وهذا هو ، لأن شخصًا ما يخبر شخصًا آخر أنه يجب عليه ممارسة المزيد أو استخدام منتج X باستخدام تقنية مقنعة ، فهذا لا يعني أن آخر شخص سيطيعه . بعض العناصر التي تجعل من الصعب إحداث تغيير حقيقي هي حقيقة تقديم حجة ضعيفة يمكن أن يتصدى لها المتلقي من خلال زيادة تقوية وجهة نظره الأولية.
وعلاوة على ذلك ، فإن الاعتقاد بأنهم يريدون التلاعب بنا من خلال الخداع أو الإعلانات التبسيطية يجعل عملية الاقتناع أكثر صعوبة ، مما يثير مقاومة ، بل إنه عمل يتعارض مع ما كان يقصد به مهاجمة حريتنا الشخصية. هذه الظاهرة تسمى مفاعلة.
العناصر الرئيسية للإقناع
من أجل فهم أفضل للعملية التي يمكن للشخص أو الوسائل من خلالها التأثير على آخر عن طريق تغيير عقله ، يجب على المرء أن يأخذ في الاعتبار العناصر الأساسية للعملية ، كونها المصدر والمتلقي والرسالة نفسها والتقنية المستخدمة لنقلها .
1. المصدر
فيما يتعلق بمن ينقل المعلومات ، المصدر الذي يحاول الإقناع ، هناك نوعان من الخصائص التي تؤخذ في الاعتبار في وقت الاقتناع أو عدم الاقتناع: جاذبيته ومصداقيته . وقد ثبت في تجارب متعددة أننا نعتبر عموما أكثر موثوقية هؤلاء الأفراد التي نعتبرها أكثر جاذبية (جزئيا بسبب تأثير الهالة ، والتي نفترض أن شخص لديه نوعية جيدة سيكون بالتأكيد الآخرين). هذا هو أحد الأسباب التي تظهر في الإعلانات في كثير من الأحيان الرجال والنساء من جاذبية بدنية كبيرة ، أو الشهيرة ذات القيمة الجيدة ، من أجل بيع لنا منتج.
ومع ذلك، الميزة الأكثر تأثيراً في المصدر عند إقناعنا هي المصداقية التي يتم تقديمها قبل مستوى اختصاص المصدر في الموضوع المعني والإخلاص المتصور.
دعونا نرى ذلك مع مثال بسيط. يقولون لنا أنه في غضون عشر سنوات سوف يتحطم المذنب هالي إلى الأرض. إذا كان الشخص الذي يخبرنا هو الشخص الذي نلتقي به في الشارع ، فربما لن نغير طريقة عملنا ، ولكن إذا كان الشخص الذي يقول إنه خبير في وكالة ناسا ، فمن المرجح أن يزداد القلق عليه. سيتم العثور على مثال آخر مرة أخرى في استخدام المشاهير للإعلان عن المنتجات في قطع الإعلانات.في هذه الحالة ، لا يميل معظم المشاهير إلى أن يكونوا جذابين فحسب ، بل يرتبطون أيضًا بمستوى جيد من المصداقية استنادًا إلى صورتهم العامة.
2. استقبال
فيما يتعلق بمتلقي الرسالة ، الخصائص الرئيسية التي تؤثر على الوقت الذي سيتأثر به هي مستوى الذكاء ، واحترام الذات ، ومستوى المشاركة مع هذا الموضوع .
يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار أن تأثير مستوى الذكاء لا ينبغي أن يؤخذ كتدبير مباشر. ليس الأمر أن الشخص الأكثر نفوذاً لديه ذكاء أقل ، ولكن شخص لديه قدر أكبر من الذكاء سيكون لديه موارد أكثر للتساؤل حول الحجج المستخدمة في الإقناع. من خلال امتلاك قدرة أكبر عندما يتعلق الأمر بالتعلم واستخدام المعلومات المحفوظة في الوقت الحقيقي ، فإن طريقة الحديث عن أذكى الناس هي أكثر مرونة وثباتًا ، وهو أمر ينعكس في النتائج التي يحصلون عليها عندما يتعلق الأمر بالإقناع.
وفيما يتعلق باحترام الذات ، نجد عمومًا أنه في ظل احترام أقل لذاتنا ، فمن غير المرجح أن نعتبر حججنا الخاصة أكثر صوابًا ، وقبولًا أكثر سهولة لطلبات الآخرين.
3. الرسالة
آخر من العناصر الرئيسية عند إقناع شخص ما هو الرسالة نفسها . تشير العديد من الدراسات إلى أن استخدام رسالة أكثر عاطفية أو أكثر عاطفية يعتمد على نوع الاستجابة التي يريد المرء أن يفضلها. ويؤثر أيضًا على أن الرسالة تتضمن عناصر تثير الخوف أو الشعور بالتهديد: وفقًا لنظرية روجرز للدوافع الوقائية ، سنميل للبحث عن المزيد من الرسائل المعينة التي تسمح لنا بتقليل الضرر أو تجنبه.
وقد تم التحقيق أيضا في حقيقة أن الإقناع يحدث في كثير من الأحيان مع رسالة مغلقة أو مفتوحة ، مما يدل على أنه من الأفضل عموما ترك استنتاج مفتوح للتفسير ، على الرغم من توجيه في الاتجاه الذي يرغب في إقناع. قد يكون هذا بسبب هذا الطريق المستمعين أكثر ارتياحًا عندما يصلون إلى تلك الاستنتاجات ، وهو أمر يواجهونه وكأنه اكتشاف تم صنعه بأنفسهم ، دون أن يحاول شخص ما فرض فكرة من الخارج.
وأخيراً ، تمت مناقشة ما إذا كان من الملائم الإشارة فقط إلى الحجج التي تفضل موقف الشخص أو حجج الموقف المعاكس التي ينبغي الإشارة إليها أيضًا. في هذا الجانب ، تم اقتراح أنه أكثر إقناعا لإظهار كلا الموقفين ، وإلا فإنه من الملاحظ أكثر أن نية الرسالة هي إنشاء الدعاية أو الدعاية بدلا من تقديم البيانات إلى قرار عقلاني ، وهذا ينتهي بالتسبب في التفاعل.
طريقة للتأثير على الآخرين
وكما رأينا ، فإن الإقناع يتكون جزئياً من كشف تلك "الشقوق" في دفاعات الشخص النفسية التي يمكن أن تتأثر وأسهل لإقناعهم باتخاذ قرار. بالطبع ، لا ينبغي لهذه العملية أن تعطي الشعور بأن الشخص الذي تحاول إقناعه يفقد أو يستسلم للشخص الذي يقنعك ، بالنظر إلى أن الحقيقة البسيطة المتمثلة في تجربة تبادل الأفكار التي تصورها من هذا المنظور تولد مقاومة يصعب قلبها. .
لذلك ، الإقناع لا يتصرف من خلال العقلانية ، ولكن من خلال الاستدلال والاختصارات العقلية بشكل عام. الناس الذين يتم إقناعهم بالكاد يدركون ذلك ، لأنهم في كثير من الحالات يعتقدون أنهم لا يتصرفون إلا من عقلانيتهم.
هذا هو السبب في استخدام هذه الاستراتيجيات. تسمح للشخص باختيار خيار معين دون أن يلاحظ وجود خطة لإقناعهم.
مراجع ببليوغرافية:
- Cialdini، R. (1983، 1984). النفوذ. علم نفس الإقناع. الطبعة المنقحة. هاربر كولينز.
- McGuire، W.J. (1969). نموذج معالجة المعلومات لفعالية الإعلان. في H.L. ديفيس وج. أ. الحرير (محرران) ، العلوم السلوكية والإدارية في التسويق. نيويورك: رونالد.
- Rivas، M. & López، M. (2012). علم النفس الاجتماعي والمنظمات. دليل CEDE للتحضير PIR ، 11. CEDE. مدريد.
- روجرز ، ر. (1985). تغيير الموقف وتكامل المعلومات في نداءات الخوف. التقارير النفسية ، 56 ، 179-182.
