9 مفاتيح لتغيير المواقف من خلال الإقناع

ما الذي يقودنا إلى تغيير رأينا بشأن حقيقة ما أو أن نقرر الحصول على منتج معين؟ كيف نغير عادة أو إدراكنا لشخص آخر؟

من علم النفس الاجتماعي هي متنوعة جدا هي النماذج التي معالجة قضية تغيير المواقف . وبحسب التعريف ، فإن الموقف هو نوع من الاستعدادات المكتسبة والمستمرة نسبياً لتقييم بطريقة معينة حقيقة أو موضوع معين والتصرف وفقًا لهذا التقييم.

وتتكون المواقف من عنصر معرفي (إدراك حول موضوع الموقف) ، وعنصر عاطفي (مجموعة من المشاعر التي تولد كائن المواقف) وعنصر سلوكي (نوايا وإجراءات سلوكية مشتقة من الاثنين السابقين).

بسبب تعقيدها ومقدار الجوانب الداخلية والخارجية للموضوع المعني ، تعديل الموقف قد يكون أكثر شاقة مما يبدو بشكل سطحي. فيما يلي النقاط الأساسية التي تتدخل في هذه العملية النفسية الخاصة.

• تناوب المقال: "ما هو علم النفس الاجتماعي؟"

رسائل مقنعة ودورها في تغيير المواقف

الرسائل المقنعة هي استراتيجيات وساطة اجتماعية التي تستخدم عادة لمتابعة تغيير الموقف . إنها منهجية مباشرة تستند إلى فكرة مركزية يجب الدفاع عنها وتستكمل بحجة أو اثنتين من الحجج القوية التي تعززها ، لأن غرضها النهائي عادة ما يكون موجهاً إلى نوع من المتلقي الذي تم وضعه أصلاً في الموقف المعاكس. .

وبالتالي ، فإن فعالية رسالة مقنعةeside في القدرة على تعديل سلسلة من المعتقدات الداخلية بالفعل من قبل المتلقي من خلال استخدام الحوافز ونوع واضح وبسيط من المعلومات التي يمكن أن يفهمها المتلقي.

إن اختيار مثل هذه الرسالة المقنعة هو أمر مناسب للغاية لأنها يجب أن تنتج سلسلة من التأثيرات الداخلية في المستقبل مثل الاهتمام والفهم والقبول والاحتفاظ. إذا لم يتم الجمع بين هذه العمليات الأربع ، فإن تحقيق تغيير المواقف يمكن أن يتأثر بشدة. في المقابل ، تعتمد هذه العمليات المعرفية على طبيعة أربعة عوامل خارجية رئيسية أخرى:

• مصدر المعلومات
• محتوى الرسالة
• قناة التواصل
• السياق الاتصالي

حاول العديد من المؤلفين شرح ذلك نماذج مختلفة لماذا يحدث التغيير في المواقف طوال العقود الماضية. يدافع McGuire (1981) عن عملية من ست مراحل يتم تلخيصها في نتيجة الجمع بين الاحتمالية المشتركة عند استقبال المعلومات وقبول الرسالة المذكورة.

• ربما كنت مهتمًا: "الإقناع: التعريف وعناصر فن الإقناع"

الطريق المركزي والطريق المحيطي

من ناحية أخرى ، يؤكد بيتي و Cacioppo (1986) في نموذجها من احتمال التوضيح أن الأفراد يحاولون التحقق من موقفهم قبل قرار قبول أو رفض فكرة معينة من خلال طريقين ، الطريق المركزي والطرفية .

يتألف المركز من عملية التقييم النقدي الأكثر دوامًا حيث يتم تحليل الحجج المقدمة بالتفصيل ، والطريق المحيطي هو التقييم السطحي الذي يحتوي على مستوى منخفض من التحفيز ويركز على الجوانب الخارجية مثل الاهتمام بالمصدر أو مصداقيته. في الحالة الأخيرة ، فإن احتمالية تبني تغيير الرأي على الاستدلال أو "الاختصارات المعرفية" تعتبر كبيرة إلى حد كبير.

تنص نظرية الاستجابة الإدراكية (مويا ، 1999) ، من ناحية أخرى ، على أنه عندما يتلقى رسالة مقنعة فإن المتلقي مقارنة هذه المعلومات مع مشاعر المرء والمواقف السابقة الأخرى المتعلقة بنفس الموضوع توليد استجابة المعرفية. وبالتالي ، فإن مستلمي الرسالة "مقتنعون ذاتيًا" برسائلهم الخاصة بناءً على رأيهم السابق عندما يتلقون معلومات مقنعة معينة.

• المادة ذات الصلة: "الاختلافات بين العواطف والمشاعر"

العناصر الرئيسية في عملية الإقناع

كما ذكر أعلاه ، بعض العوامل الرئيسية التي تعدل فعالية الإقناع لتغيير المواقف هي التالية.

1. مصدر المعلومات

جوانب مثل المصداقية ، والتي تتشكل بدورها عن طريق المنافسة (أو الخبرة في مجال الموضوع المعني) والأصالة (الصدق المتصور) ، فإن جاذبية المصدر أو القوة أو التشابه بين المجموعة والمستقبِل تؤثر على على مستوى الاهتمام الذي أثارته المعلومات المنقولة.

2. الرسالة

يمكن أن تصنف على أنها عقلانية مقابل. عاطفي وفي مقابل أحادي الجانب. ثنائي .

ووفقاً للمعيار الأول ، تُظهر التحقيقات أن مستوى الإقناع يحافظ على علاقة U معكوس مع درجة التهديد أو الخطر المدرك الذي يعرضه المستقبِل على المعلومات المستلمة. لذلك، وغالبا ما تستخدم ما يسمى نداءات الخوف في تعزيز التغيرات في المواقف المتعلقة بالصحة والوقاية من الأمراض.

بالإضافة إلى ذلك ، تم إثبات قدر أكبر من الإقناع عندما يكون مستوى الخوف مرتفعًا شريطة أن يكون مصحوبًا بمؤشرات معينة حول كيفية التعامل مع الخطر المعبر عنه في الرسالة.

تتميز الرسائل الأحادية من قبل تقدم حصرا مزايا وجوه الإقناع في حين تجمع الثنائيات بين الجوانب الإيجابية في المقترحات البديلة والجوانب السلبية للرسالة الأصلية. يبدو أن الدراسات تضع نفسها في صالح الرسائل الثنائية فيما يتعلق بفعالية الإقناع ، لأنها تميل إلى أن ينظر إليها على أنها أكثر مصداقية وواقعية من السابقة.

عناصر رئيسية أخرى يجب تقييمها في نوع الرسالة وهي في الأساس: إذا كانت المعلومات مصحوبة بأمثلة بيانية (مما يزيد من فعالية الإقناع) ، إذا كان الاستنتاج صريحًا أو لا (مزيد من احتمال تغير المواقف في الحالة الأولى) أو درجة التأثيرات المشتقة من ترتيب الأفكار التي تشكل الرسالة (تأثير الأسبقية - الذاكرة الأكثر من المعلومات المقدمة في المقام الأول - أو الذاكرة - الذاكرة الأكثر من آخر المعلومات الواردة -).

3. المتلقي

المتلقي للرسالة هو أيضا عنصر رئيسي آخر. وكما أوضحت النتائج التي توصل إليها مؤلفون مثل McGuire (1981) ، Zajonc (1968) أو Festinger (1962) ، هناك احتمال أقل بأن يقاوم المستلم قبول رسالة مقنعة إذا:

1. يشعر المتلقي بالتورط في الموضوع

إذا كان ما قيل عن الكلام له معنى للمستلم ، فسيخرج منه للاستماع إلى الاقتراح.

2. هناك تباين ضئيل

هناك تباين ضئيل بين الموقف المدافع في الرسالة والمعتقدات السابقة من المتلقي أي أن مستوى التناقض معتدل ولكنه موجود.

3. المعلومات المقدمة غير معروفة

كانت هناك عملية من التعرض المسبق للمعلومات أم لا ، والتي يمكن أن تقود الشخص للدفاع عن موقعه الأصلي وعدم الاستسلام لرسالة مقنعة. يحدث هذا في الحالات التي تكون فيها قوة المعلومات ليست قوية بما فيه الكفاية للتغلب على هذه الدفاعات.

4. مستوى معتدل من الهاء

مستوى الهاء في المستلم كبير ، مما يجعل من الصعب دمج الحجج المستخدمة من قبل الرسالة المقنعة. عندما تكون درجة الانشغال معتدلة ، فإن القوة المقنعة تميل إلى الزيادة بسبب ذلك الميل لمعارضة الفكرة المنقولة تتضاءل .

5. لقد تم إعطاء النية المقنعة للمُصدر تحذيراً

في هذه المناسبات ، يزيد المستلم عادة من مقاومته كآلية وقائية للحفاظ على معتقداته السابقة. هذا العامل يتفاعل بشكل كبير مع درجة مشاركة الفرد في الموضوع : كلما زادت المشاركة وزاد التحذير ، كلما زادت مقاومة الإقناع.

6. الحفاظ على تكرار رسالة مقنعة مع مرور الوقت

يتم إعطاء هذا الشرط طالما أنه يعتمد على مسار الإرسال المركزي.

7. درجة التعرض للتحفيز أو معلومات مقنعة عالية

ويبدو أنه تبين أن هذا الموضوع يميل إلى زيادة الإعجاب بالموقف الجديد المعني من الاتصال العفوي ، منذ ذلك الحين ليس لديه إدراك واعٍ بأنه تم إقناعه مباشرة لذلك.

8. القوة التي يكون التنافر المعرفي كبير بما فيه الكفاية للمستقبل

التنافر المعرفي هو أثر عدم الراحة الذي يختبره الفرد عندما لا يكون هناك تناظر بين معتقداته وأفعاله ، وهذا هو السبب في أنه يحاول تعديل أحد العنصرين لتقليل مثل هذا التناقض والتقليل من التوتر النفسي الناتج.

درجة التنافر في المقابل يتأثر بنوع الحافز الذي يصاحب تغيير الموقف ، درجة الحرية في اختيار القرار أو المشاركة الشخصية ، من بين أمور أخرى.

• مقالة ذات صلة: "التنافر المعرفي: النظرية التي تشرح الخداع الذاتي"

9. هناك تناسق في الرسالة

تكون الوسائط التي تبرر الرسالة صلبة (المسار المركزي).

استنتاج

كما تم شرحه في النص ، فإن التفاعل النسبي بين الجوانب المعرفية يتجلى في المتلقي لنوع من المعلومات من أجل تحقيق تغيير في الموقف (الانتباه والفهم والقبول والاحتفاظ) وعوامل خارجية أخرى مثل خصائص المصدر الأصلي للرسالة أو طريقة تقديمها يمكن أن تسهل أو تعرقل مثل هذا التعديل في المواقف بنسبة كبيرة .

ومع ذلك ، فإن تأثير الفكرة يدافعون عنها وتصبح الحجج المستخدمة لإثباتها ظاهرة خاصة إلى حد كبير ، لأنها دالة لظروف مثل المعتقدات السابقة للشخص ، ونوع المشاعر الناتجة عن المعلومات الجديدة (التي تعتمد من تجارب الحياة السابقة) أو درجة التناقض بين التفكير النظري والسلوك الفعلي الذي يصدره الفرد ، والذي يحدد إلى حد كبير فاعلية النية المقنعة.

لذلك ، لا يمكن تأكيد وجود استراتيجيات أو منهجيات معصومة عن الخطأ لتحقيق تغيير في الموقف بطريقة عالمية أو موحدة لجميع الناس.

مراجع ببليوغرافية:

• Baron، R. A. and Byrne، D. (2005) Social Psychology، 10th edition. إد: بيرسون.

• Moya، M (1999). الاقناع وتغيير المواقف. علم النفس الاجتماعي مدريد: ماكجرو هيل.

كيف تقنع أي شخص بأي شيء؟ (أبريل 2024).