لماذا غالبا ما نقول نعم عندما يكون من الأفضل قول لا؟
منذ وقت ليس ببعيد كنت في إجازة في سانتياغو دي كومبوستيلا ، إسبانيا. تمشي مع صديقة حول الكاتدرائية ، اقتربنا من قبل امرأة شابة ، صمت على ما يبدو ودعانا إلى قراءة وتوقيع ما بدا أنه نوع من بيان المطالبة بسن قانون لصالح حقوق الأشخاص الذين يعانون من إعاقات النطق.
أخذ صديقي ، على حين غرة ، ويجهل ما هو قادم ، بسرعة بيان في يديه ، وقراءته ، ثم ختم توقيعه وفقا لنهاية الصفحة. بينما كنت أفعل ذلك ، أخذت بضع خطوات إلى الوراء لأخذ مسافة وأكون قادرة على التفكير في المشهد الوشيك من مكان الامتياز.
وحالما وافق صديقي على هذا الطلب الأولي غير المؤيد ، أعطته الفتاة بسرعة ورقة ثانية سأل فيها عن عدد اليورو الذي كان على استعداد للتبرع به. كان صديقي مقلقًا وابتهجت. بعد قبوله أنه كان يؤيد حقوق الأبطال ، تم تعبيد الطريق بحيث لا يستطيع رفض طلب ثانٍ ، يتطابق تمامًا مع الطلب الأول ، ولكنه شيء أكثر إرهاقاً.
على أي حال ، لم يكن متعة بلدي حرة. دون وجود بنس واحد في جيبه ، وغير مسلح من المكر اللازمة للهروب من الفخ ، اقترضني صديقي خمسة يورو لاعطاء الفتاة .
اقترب منا أشخاص آخرون من ذوي الإعاقات المختلفة في وقت لاحق ، في مدن أخرى من إسبانيا ، وحتى على جسر لندن عندما ذهبنا إلى إنجلترا ، باستخدام نفس الاستراتيجية الأساسية. في جميع الحالات ، رفض صديقي قبول قراءة أي شيء حاولوا وضعه في أيديهم ، مدعياً أنه "لم يتكلم اللغة".
قوة الالتزام وصورة الذات الإيجابية
من الأرجح أن نقبل مقترحًا نرفضه بشكل طبيعي إذا كنا قد أجرينا سابقًا لقبول التزام أصغر. عندما نقول "نعم" لأمر ذو قيمة منخفضة على ما يبدو ، فإننا نميل إلى قول "نعم" لطلب ثاني والأهم من ذلك بكثير ، والذي يشكل في كثير من الأحيان المصلحة الحقيقية للفرد الذي يتلاعب بنا.
لماذا يصعب القول "لا" في مثل هذه الحالات؟ لماذا لا نجد طريقة للتسلل حتى مع العلم ، أو الاشتباه ، أننا وقعنا ضحية لتلاعب صغير ولكن متطور؟ لكي أتمكن من الإجابة عن هذا السؤال ، دعني أسألك سؤالاً: هل تعتبر نفسك شخصًا داعمًا؟
في حال كانت إجابتك إيجابية ، سأطلب منك سؤالاً ثانياً: هل تعتبر نفسك داعماً وبالتالي تقدم تبرعات منتظمة إلى المؤسسات الخيرية أو تعطي الزكاة للفقراء في الشارع؟ أم هو لأنه يعطي الصدقات للفقراء في الشارع الذي يعتبر نفسه مؤيدا؟
دراسة أنفسنا
وسواء كنا نقبل ذلك أم لا ، فإننا في معظم الأوقات نعتقد أننا أصحاب الحقيقة ، لا سيما في الأمور التي لها علاقة بشخصيتنا أو التي تهمنا بطريقة ما. إذا كان هناك شيء نعتبر أنفسنا خبراء فيه ، فهو في أنفسنا ؛ ويبدو واضحا تماما أنه لا يوجد أحد في وضع يسمح له بتأكيد العكس.
ومع ذلك ، وعلى الرغم من كل الصعاب ، تقول الدراسات أننا لا نعرف بعضنا البعض كما نعتقد .
يشير عدد كبير من الأبحاث إلى أن التسمية التي نضعها (على سبيل المثال: "التضامنية") ناتجة عن الملاحظة التي نتخذها من سلوكنا الخاص. هذا هو ، أولاً ننظر إلى كيفية تصرفنا في موقف معين ، وبناءً على ذلك ، نستخلص استنتاجات حول أنفسنا ونطبق التسمية المقابلة.
في حين وقع صديقي على الالتماس الأولي ، في الوقت نفسه كان يراقب سلوكه الخاص ، مما ساعد على صياغة صورة ذاتية لشخص تم التخلص منه بشكل جيد أو تعاون مع الآخرين. بعد ذلك مباشرة ، واجه صديقي ، بعد أن واجه أمرًا ينسجم مع الأول ، ولكن بتكلفة أعلى ، وكان يشعر أنه مضطر للرد بطريقة تتفق مع الفكرة التي سبق أن شكلها من نفسه. بحلول ذلك الوقت ، كان الأوان قد فات. التصرف المتناقض في فترة قصيرة جدا من الزمن يولد ضائقة نفسية التي من الصعب جدا التخلص منها.
تجربة الملصق
في تجربة رائعة ، ذهب شخصان من منزل إلى منزل في حي سكني ليطلب من المالكين تعاونهم في حملة لمنع حوادث المرور.
طلبوا الإذن ، لا أكثر ولا أقل ، من تثبيت في حديقة منازلهم لافتة عملاقة ، طولها عدة أمتار ، تقول "دافع بحذر".لتوضيح الكيفية التي ستبدو بها في مكانها ، تم عرض صورة تظهر منزلاً مختبئًا وراء علامة مرهقة وغير جذابة.
كما هو متوقع عمليا أي من الجيران استشارت قبلت مثل هذا طلب سخيف وسخيفة . ولكن في المقابل ، قام زوجان آخران من علماء النفس بنفس العمل على بعد بضعة شوارع ، وطلبوا الإذن بوضع ملصق صغير يحمل نفس الرسالة على نوافذ المنازل. في هذه الحالة الثانية ، بالطبع ، وافق الجميع تقريبا.
ولكن الشيء الغريب هو ما حدث بعد أسبوعين ، عندما عاد الباحثون لزيارة هؤلاء الأشخاص الذين اتفقوا مع وضع الملصق على السؤال عما إذا كانوا سيسمحون لهم بتركيب الملصق الصغير في وسط الحديقة. هذه المرة كما غير عقلاني وأحمق كما يبدو ، وافق ما يقرب من 50 ٪ من أصحابها .
ما الذي حدث؟ وقد مهدت العريضة الصغيرة التي قبلتها في المناسبة الأولى الطريق لطلب ثاني أكبر من ذلك بكثير ، ولكنها كانت موجهة في نفس الاتجاه. لكن لماذا؟ ما هي آلية عمل الدماغ التي كانت وراء هذا السلوك العبثي؟
الحفاظ على صورة ذاتية متماسكة
عندما قبل الجيران الشارة ، بدأوا يعتبرون أنفسهم مواطنين ملتزمين بالصالح العام. ثم ، كانت هناك حاجة للحفاظ على تلك الصورة للأشخاص الذين يتعاونون مع قضايا نبيلة ، مما دفعهم إلى قبول الطلب الثاني.
يبدو أن الرغبة اللاواعية في التصرف وفقا لصورتنا الخاصة هي أداة قوية للغاية بمجرد قبولنا درجة معينة من الالتزام.
استنتاج
مثلما ننظر إلى الأشياء التي يفعلها الآخرون لاستخلاص النتائج ، فإننا نولي اهتمامًا أيضًا لأفعالنا. نحصل على معلومات عن أنفسنا بملاحظة ما نقوم به والقرارات التي نتخذها.
الخطر هو ذلك يستفيد العديد من المحتالين من هذه الحاجة البشرية للتماسك الداخلي لحثنا على قبول وإبداء درجة معينة من الالتزام لسبب ما. إنهم يعلمون أنه بمجرد تبني موقف ، سيكون من الصعب الخروج من الفخ ، بطبيعة الحال سنميل إلى قبول أي اقتراح آخر قد يتم صياغته للحفاظ على صورتنا الخاصة.
