yes, therapy helps!
علم الإقناع: 6 قوانين تأثير روبرت سيالديني

علم الإقناع: 6 قوانين تأثير روبرت سيالديني

يونيو 5, 2020

دعونا نواجه الأمر ، المعلومات والاتصالات هي ترتيب اليوم. يتم ترك الأخبار لتنشر يوميًا وتطلق لتطلق في وقت حدوثها ، ويتم تحديثها تلقائيًا على مدار 24 ساعة في اليوم ، كل يوم من أيام السنة.

من بين كل هذه الكمية من المعلومات التي يتم توليدها ، يتم دفع المجتمعات بشكل متزايد لتحسين الفن النبيل من الخطابة والإقناع. إما لغزو هذا الشخص نحب كثيرا أو الفوز في الانتخابات العامة. ليس في نزوة في المجتمعات الديمقراطية ، أصبح الإقناع والتأثير الجماعي أكثر الأدوات فاعلية أننا نملك الناس للقدوم إلى السلطة.


أهمية التأثير وإقناع الآخرين

لقد قيل الكثير عن التأثير والطرق المختلفة لتعديل أو تغيير سلوك ومواقف الناس وما هي أفضل طريقة لتحقيق ذلك. لكن تمكنت فقط من علماء النفس الأمريكيين المعروفين باسم روبرت سيالديني من اكتشاف ما هي المبادئ وراء أي نوع من الاستراتيجية المقنعة.

في كتابه "التأثير ، وسيكولوجية الإقناع"سيالديني يفترض 6 قوانين النفوذ التي تقع وراء أي محاولة للإقناع ، وتستخدم لتحقيق الامتثال من المتلقي.

قوانين النفوذ الستة

سنعرف قوانين التأثير المختلفة التي يصفها سيالديني في كتابه. فرصة جيدة لتحسين مهارات التواصل لدينا والقدرة على التأثير على الآخرين.


1. قانون المعاملة بالمثل

يتم تعريفه على أنه الميل إلى إرجاع الجميل إلى شخص قام بعملنا لصالح سابق من خلال خلق شعور بالالتزام . إن الشعور بالدين تجاه شخص قام بشيء ما من قبل لنا ، يجعل هذا الشخص مستعدًا لقبول طلباتنا.

أهم شيء بالنسبة لنجاح هذا القانون ، هو أن تكون أول من يقدم الخدمة ، والأكثر قيمة ، وشخصية وغير متوقعة ، كلما زاد الإحساس بالفضل ، لا يعرف أنه يتم التلاعب به. على سبيل المثال ، إذا قمت بتمطيق شخص ما فجأة وطلب فوراً الحصول على خدمة أو إذا قمت بإعداد وجبة الإفطار لوالديك ثم طلب الحصول على خدمة ، فإن التلاعب واضح جداً. يجب عدم ربط التسليم بالنفس الذي تطلبه ، لذلك لا تنتظر حتى آخر لحظة لتخلق الشعور بالالتزام.

2. قانون الالتزام أو الاتساق

هذا القانون يعلن ذلك من المرجح أن ينضم الأشخاص الذين سبق لهم الموافقة على طلب صغير إلى طلب أكبر . بموجب هذا القانون ، يصل العميل إلى طلبنا ليكون متسقًا مع سلسلة من المبادئ والقيم والمعتقدات التي تم التعبير عنها في التزام مسبق. إن الميل البشري للتوافق مع ما قمنا به بالفعل ، أو اختياره أو تقريره ، في حالة كسر هذا الاتساق ، نشعر بالتناقض المعرفي في شكل شعور غير مريح للإنسان.


ولهذا السبب ، وبناءً على التزامات صغيرة ، يتم إنشاء الاتساق مع المُصدر أو المنتج ، وستكون متوافقة مع هذا الالتزام في الحالات التالية.

3. قانون الدليل الاجتماعي

ويستند هذا المبدأ على ميل الإنسان نعتبر أن السلوك صحيح عندما نرى أشخاصًا آخرين ينفذونه أو عندما يفكر الآخرون بنفس الشيء.

عندما ننظر عن كثب إلى مقاطع الفيديو أو الأغاني أو أي محتوى في أعلى 10 من تصنيف الأكثر مبيعاً أو تنزيلها أو سماعها. عندما نرى حشدا يشاهدون أداء الشارع ولا يمكننا مقاومة إغراء رؤية ما يحدث. كلها نماذج من قانون الإثبات الاجتماعي في العمل. النوادل الذين يضعون جرة طرفية يعلمون أنهم إذا وضعوا في بادئ الأمر بضعة فواتير أو عملات معدنية في بداية الليل ، فسوف يحصلون على المزيد من المال في النهاية ، حيث سيعتقد المزيد من الناس أن البقشيش هو السلوك الصحيح لأن "الآخرين" قاموا به أعلاه. "أكثر من 2000 شخص قد جربوه بالفعل" "أكثر من 2000 شخص هم شركاء بالفعل" هي عبارات شائعة ومعروفة لتأثيرها.

نحن نعلم بالفعل السبب في أنه من الشائع شراء أتباع القادة الجدد والإحالات التي يتم طرحها في سباق القوة ، وعدد أكبر من المتابعين ، وحقيقة أكبر وجاذبية لتغريدات ذلك الشخص.

4. قانون السلطة

ينسب الأشخاص الذين يصلون إلى موضع عالٍ في التسلسلات الهرمية المزيد من المعرفة والخبرة من البقية لذا فإن ما يوصون به أو يبيعونه جيد.

المثال الأكثر شيوعاً الذي نراه عند وقوع أحداث واسعة النطاق مثل حدوث زلزال أو وباء جديد أو هجوم إرهابي ، نأمل أن نسمع تفسير سلطات العالم مثل رئيس الولايات المتحدة أو البابا أو جائزة نوبل للآداب. هذه علامة على أن فكرة أو خدمة مقبولة من قبل عدد كبير من الناس ، من الضروري فقط إقناع الخبراء والأشخاص ذوي المكانة العالية.

5. قانون تروق أو جاذبية اجتماعية

قانون تروق يخبرنا ذلك نحن أكثر ميلاً لأن نترك أنفسنا نتأثر بأشخاص نحبهم ، وأقل من قبل الناس الذين ينتجون الرفض ، وهو منطق بسيط ولكنه محدد للغاية لحالتنا البشرية.يعزى الناس جذابة جسديا عن غير وعي القيم الإيجابية الأخرى ، مثل الصدق والشفافية والنجاح. ومع ذلك ، فإن الجاذبية لا تنبع بالضرورة من الجمال ، بل يمكن أن تُعطى من خلال الألفة والتشابه في الآراء ومجموعات الانتماء أو أثر الثناء.

الآن يمكنك فهم نجاح الحملات الإعلانية نسبريسو من خلال دمج وجه جورج كلوني كصورة للعلامة التجارية ، أليس كذلك؟

6. قانون الندرة

تأكد أنك على دراية بالملصقات "العرض لفترة محدودة" ، "أحدث المقالات" ، "تشغيل ، طيران" ... كل هذه العبارات والشعارات تستند إلى مبدأ الندرة. لهذا المبدأ ، نحن أكثر استعدادًا لمقاربة شيء ما إذا لاحظنا أنه نادر أو صعب التحقيق .

الآن بعد أن عرفت أشكال الإقناع الستة الأكثر قبولًا من المجتمع العلمي اليوم ، يمكنك بسهولة اكتشاف متى تكون تحت تأثير أحدها ، ولماذا لا تستخدمها لأسبابك النبيلة.


التأثير وسيكولوجية الإقناع - مراجعة كرتونية ل كتاب روبرت تشيالديني (يونيو 2020).


مقالات ذات صلة