مهارات التفاوض الرئيسية 14

نمر عبر السوق ونرى شيئًا نريد الحصول عليه. نلتقي مع رئيسه مع الاهتمام بمنحنا عطلات في الأيام التي نريدها أو لرفع راتبنا. وضعنا حداً للوقت الذي يمكن فيه لأطفالنا العودة إلى المنزل. في كل هذه الحالات لدينا أهداف محددة ، والتي قد تتوافق مع أو لا تتوافق مع تلك الخاصة بالطرف الآخر المعني. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسنحتاج إلى التفاوض معها.

لكن التفاوض ليس بهذه السهولة ، ولكنه يتطلب ذلك سلسلة من مهارات التفاوض التي تسمح لنا بالحصول على نتيجة مرضية. في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على بعض المهارات الأساسية المطلوبة لذلك.

• مقالة ذات صلة: "الإقناع: التعريف وعناصر فن الإقناع"

ما هو التفاوض؟

يشير مصطلح التفاوض إلى التفاعل الذي تم بين طرفين أو أكثر فيما يتعلق بقضية أو جانب معين يتم فيه الحفاظ على مواقف مختلفة ، والتظاهر بالتفاعل المذكور. الحصول على تشكيل اتفاق مقبول للأطراف المختلفة .

على الرغم عموما عندما نسمع كلمة التفاوض أول ما يتبادر إلى الذهن هو عالم الأعمال والاتفاقات التجارية ، والقدرة على التفاوض هو عنصر أساسي في جميع مجالات الحياة. من الواضح أن هذا يشمل الأعمال ، ولكننا نجدها أيضًا في المجال الأكاديمي أو حتى بين الأشخاص. وتستند استراتيجيات مثل الوساطة ، على سبيل المثال ، إلى فكرة التفاوض وإيجاد نقطة يمكن أن يقبلها الأشخاص أو الكيانات المشاركة في أي نزاع.

قد لا ندرك ذلك ، ولكن نحن نتفاوض باستمرار مع الآخرين .

• ربما كنت مهتمًا: "10 نصائح ستساعدك في إغلاق التفاوض بشكل إيجابي"

المهارات الرئيسية اللازمة لتكون مفاوض جيد

إن التفاوض هو أمر نقوم به باستمرار في حياتنا اليومية ، ولكننا قادرون على القيام به بنجاح حتى يؤدي إلى شيء مُرضٍ لنا وللحزب الآخر ، أو أنه من المستحسن على الأقل أن يكون لدينا مستوى جيد في مهارات التفاوض المختلفة. هذه هي المهارات التي لدينا جميعا إلى حد أكبر أو أقل وأنهم يمكنهم التدريب بطرق مختلفة. فيما يلي بعض أكثرها صلة.

1. معرفة الذات

واحدة من أهم مهارات التفاوض هي معرفة الذات. على الرغم من أنه قد يبدو من الغريب التركيز على الشخص ، إلا أننا سنكون مفاوضين أفضل كلما عرفنا أنفسنا أكثر. وهذا هو معرفة الذات يسمح لنا أن نكون على بينة من نقاط القوة والضعف لدينا حتى نتمكن من تصحيحها أو مراعاة العناصر التي يمكننا الاستفادة منها والتحسين من أجل تحقيق تفاعل جيد مع الطرف الآخر.

2. الإدارة الذاتية

إن معرفة نفسك عنصر أساسي ، نعم ، ولكن استخدامها قليل جدًا إذا لم يكن مصحوبًا بها القدرة على الإدارة الذاتية وتعديل تلك الجوانب الإشكالية عند التفاعل مع الشخص الآخر. إنها تتعلق بالقدرة على الحفاظ على الحد الأدنى من ضبط النفس ، على الرغم من عدم وجود سلوك جامد وكاذب.

3. التعاطف

للتفاوض بنجاح نحن بحاجة إلى معرفة أنفسنا. لكن من الضروري أيضًا أن نتمكن من وضع أنفسنا في مكان الآخر ، تحديد احتياجاتك ومشاعرك ، ما ينوي مع التفاعل ومنظوره للوضع. وبهذه الطريقة يمكننا أن نفهم ما يعرب عنه الطرف الآخر ويقدره من وجهة نظره ، وكذلك ما لا يقال (وهو أمر يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار ، وفي بعض الأحيان يكون له أهمية أكبر من التعبير المباشر) .

إنها إحدى مهارات التفاوض الأساسية ، والتي تسمح لنا بفهم الطرف الآخر وتحفيز الاتفاقيات التي تفيد كليهما.

• ربما كنت مهتما: "التعاطف ، أكثر بكثير من وضع نفسك في مكان الآخر"

4. الاستماع الفعال

في التفاوض ، نجري تفاعلًا مع الشخص الآخر الذي يكون لكلٍّ منهما والآخر ما يقوله. على الرغم من أنه يجب علينا إظهار موقفنا والتعبير عنه ، إلا أنه يجب علينا أيضًا أن نأخذ بعين الاعتبار الطرف الآخر وأن نأخذ في الاعتبار ما يقوله لنا لفظياً وما يفعله شفهي أو حتى ما لا تعبر عنه أو العناصر التي تتجنبها.

• مقالة ذات صلة: "الاستماع الفعال: مفتاح التواصل مع الآخرين"

5. الحزم

القدرة الجوهرية لتكون قادرة على التفاوض بنجاح وأن النتيجة مفيدة لنا هو الجزم. انها عن القدرة على كن واضحا ودافع عن آرائك الخاصة والمواقف والرغبات دون العدوانية ، دون المساس برأي الآخر واحترام مصالحهم.

نحن نواجه أفضل أسلوب للتفاوض صالح ومربح لكلا الطرفين.عرض تقديم فقط من شأنه أن يؤدي إلى التقليل من شأن مطالبنا ومصالحنا ، في حين أن العدوانية (على الرغم من أن استخدام عالم الأعمال في بعض الأحيان بنجاح) يمكن أن تولد تفاعلًا أو حتى لو تحققت الأهداف في البداية. طالما تالفت العلاقة. يضمن الحزم علاقة محترمة وصادق في الوقت نفسه الذي يدافع عن رؤية المفاوض.

6. القدرة الجدلية والمقنعة

قد تكون أهدافنا عند التفاوض كثيرة ، لكن سيكون من الصعب الوصول إليهم إذا كنا لا نعرف كيف ندافع عنها. كن قادرا على الجدال بوضوح فوائد وعيوب موقفنا وجعلهم يرون الآخر ، وحتى إقناعه بالحاجة وتغيير وجهة نظره تجاهنا أو آخر أكثر تشابهًا ، هو أمر أساسي.

في الإقناع ، يمكن أيضا استخدام تقنيات عديدة ، والتي يمكن أن تعمل على المواقف التقريبية وحتى الطرف الآخر ينتهي به الأمر لرؤية فضائل وجهة نظرنا. ومع ذلك ، لا يعني الإقناع بالضرورة التلاعب أو الهيمنة على الآخر ، فهذه الخيارات الأخيرة غير أخلاقية ولا توازن في العلاقة.

7. الاحترام

على الرغم من أننا نذكر أنها واحدة من مهارات التفاوض ، في الواقع الاحترام هو عنصر ذلك يجب أن تكون أساسية وغالبًا في أي تفاعل بشري . يجب أن نقدر ونؤكد أن الأشخاص الآخرين قد لا يرغبون في التفاوض ، لا أن يهتموا بوجهة نظرنا أو حتى أن نحافظ على مواقف معارضة لوجهات نظرهم. هذا لا يجعلها أفضل أو أسوأ. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يسمح بالحفاظ على مناخ إيجابي في معظم الحالات ، مما يسهل التفاعلات في النهاية.

8. الانفتاح والأصالة

على الرغم من أن العديد من الأشخاص يلجأون إلى العديد من الحيل والحيل عند التفاوض ، إلا أن أحد العناصر التي تعمل بشكل أفضل هو أن تكون أصيلة ، التعبير عن ما نريد مع الاقتناع واحترام دائما موقف واحد أو الآخرين. أن تكون مخلصًا سيساعد الطرف الآخر على معرفة ما هو متوقع منه تمامًا ، فضلاً عن إنتاج علاقة أنظف وأبسط من شأنها أن تحيا بشكل عام من قبل الطرفين.

9. الصبر

يمكن للتفاوض أن يكون مرهقاً ولديه مستوى متفاوت من التعقيد. في بعض الأحيان ، قد لا تكون العروض أو الخدع أو المحاولات التي يقوم بها الشخص الآخر للحصول على ميزة دون أكثر من ، إذا تم قبولها دون مزيد من الإجراءات عن طريق الاندفاع ، مربحة. هذا هو السبب الصبر هو واحد من مهارات التفاوض الأكثر إثارة للاهتمام من خلال السماح لنا بمراقبة التفاصيل والعثور على توازن بين ما يريده الآخرون. بالطبع ، لا تخلط بين الصبر وعدم الحركة. يمكن للركود توليد فقدان الاهتمام في التفاعل.

10. التقليد

ترك الأشياء في الهواء يجعلها صعبة للغاية فهم ما هي الاتفاقية القادمة بالضبط . من الأفضل أن تكون ملمًا وتحدد بوضوح ما تريد الوصول إليه. من الواضح أننا في مفاوضات وسوف ينتهي الأمر بالموافقة على الشروط ، لكن تحديد حدود الانتشار يجعل المفاوضات معقدة ويسمح للطرف الآخر بالحفاظ على الخيار الذي يولد فائدة أقل لنا.

11. الثقة

سيكون من الصعب إجراء مفاوضات إلى نتيجة ناجحة إذا كنا نشك في فرصنا في تحقيق ذلك. الأمر لا يتعلق بالتكبر ، إن لم يكن الاعتراف وقيمة إيجابيا فضائلنا واحتمال النجاح. إن غياب الثقة سيولد صعوبات في تحقيق الأهداف ويمكن أن يؤدي إلى علاقات سامة و / أو هيمنة / خضوع. الآن ، مثل مهارات التفاوض الأخرى التي تمت مناقشتها ، يمكنك ممارسة الرياضة.

12. المرونة

أحد الجوانب الأساسية عند إجراء أي تفاوض هو المرونة. وهذا إذا أردنا التفاوض ، وليس تقديم أو فرض معاييرنا ، سيكون من الضروري أن نتصور ونقبل فكرة أنه يجب على الطرفين التوصل إلى اتفاق مفيد. لهذا سيكون علينا أن نعطي بعض الأشياء ، وكذلك الطرف الآخر يجب أن يفعل ذلك. وبالمثل ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن هناك مواقف أخرى صالحة مثلها ، وكذلك إمكانية تعديل موقف الفرد أو إضافة جوانب أو عناصر آتية من الآخرين.

13. تحمل المخاطر

التفاوض يعني ضمناً أنه يتم البحث عن موقف يمكن فيه للطرفين التوصل إلى توافق في الآراء. وهذا يعني أيضًا أننا نفترض وجود خطر معين من عدم تحقيق هدفنا أو أننا سوف نتصرف بطريقة لا نتخذها عادةً. يجب أن نكون قادرين على تحمل المخاطر.

14. القدرة على التكيف

ترتبط بالنقطة السابقة ، عندما يكون التفاوض ضروريًا جدًا ليكون لديك القدرة على التكيف. يجب أن ندرك أن الزمن يتغير ونحن في مجتمع مرن وحيوي للغاية ، وفيه قد تختلف المصالح والشروط المنصوص عليها في الوسيط بسرعة كبيرة