تقنيات الإقناع الأكثر فعالية 10

مارس 28, 2024

الإقناع هو قدرة البشر على إقناع الآخرين بأن يفعلوا شيئًا لم يخططوا للقيام به.

أوصيك بقراءة هذه المقالة لإدخال الموضوع: "الإقناع: التعريف وعناصر فن الإقناع"

كيف تقنع شخص ما؟ أفضل تقنيات الإقناع

عند إقناع أيضاالتقنيات المستخدمة لهذا مهم جدا .

يمكن تجميع تقنيات الإقناع هذه بعدة طرق مختلفة ، وخاصة تلك التي تم تحديدها وفقًا للمبادئ الست لتأثير سيالديني:

مبدأ التماسك . نحن بحاجة إلى أن نكون متسقين في دوافعنا وفي الخطب التي تصاحب أعمالنا.

مبدأ المعاملة بالمثل . يشار إلى الحاجة إلى العودة إلى الآخرين التي يقدمونها لنا.

مبدأ الندرة . شيء أكثر جاذبية إذا كان لديك توافر محدود.

مبدأ الموافقة الاجتماعية . إننا نسعى إلى الحصول على دعم الأغلبية ، لذلك فإن وجود شيء يتفق معه أكثر هو خيار أفضل.

مبدأ السلطة . كما رأينا ، يمكن لشخص ما خبير في موضوع يجعلنا نصدق شيء عن ذلك بسهولة أكبر.

مبدأ التعاطف . شخص ما هو لطيف لنا سيكون أكثر احتمالا لإقناعنا.

يمكنك قراءة المزيد عن القوانين الستة للتأثير الاجتماعي لروبرت سيالديني في هذه المقالة

تقنيات الإقناع الرئيسية

بعد ذلك سنرى بعض تقنيات الإقناع ، الأكثر دراسة وفعالية.

دعونا نبدأ بتقنيات الإقناع المبنية على المعاملة بالمثل ، والتقنيات القائمة على الالتزام أو التماسك وسننتهي من التقنيات القائمة على الندرة. ثم سنقوم بمراجعة العناصر والتقنيات المستخدمة التي تتعلق بمبادئ السلطة والتعاطف والموافقة الاجتماعية ، على الرغم من أنها عادة ما يتم دمجها في أنواع أخرى من التقنيات.

1. تقنيات مبنية على المعاملة بالمثل

التقنيات المبنية على المعاملة بالمثل هي تلك التي يسبب فيها التفاعل بين المصدر والمتلقي في الأخير فكرة أن يتم تقديم امتياز ، مما يجعله أكثر ترجيحاً لإرجاعه.

تستخدم هذه الأساليب ، بالطبع ، بالتجارة ، لكن في بعض الأحيان أيضًا من قبل المنظمات السياسية في المفاوضات أو حتى في الاستراتيجيات الإعلانية للبلديات والحكومات التي تحث السكان على الاهتمام بالموارد العامة والمعدات ، على الرغم من أنه إذا تم استخدامها بشكل سيئ ، فيمكن أن يكون لديهم أيضًا دور أكثر شراً في الحفاظ على شبكات العميل وخطط الفساد.

ضمن هذه التقنيات ما يلي:

تقنية الباب / البطولات الاربع في الوجه

تعتمد هذه التقنية على حقيقة أن المصدر يقدم عرضًا مبدئيًا مبالغ فيه ومكلف جدًا بالنسبة للمستلم الذي يعرف أنه سيرفض. وبمجرد أن يرفضها المتلقي ، سيخفض المصدر بشكل تدريجي مستوى التكلفة ، ليصل في النهاية إلى النقطة التي كانت الهدف من اللحظة الأولى. وبالتالي، يعتبر المتلقي أنه تم إجراء تخفيض كبير ، مما يسهل الوصول إلى العرض .

مثال واضح وسهل الفهم يستخدم هذه التقنية هو مساومة المتداولين في الأسواق المختلفة حول العالم.

تقنية "هذا ليس كل شيء"

ويستند إلى عرض ، بالإضافة إلى العرض الأولي ، هدية إضافية صغيرة . وينظر إلى الهدية على أنها تنازل ، بحيث يصبح من الأسهل على المستلم أن يشعر بأنه مفضل ويقبل العرض. يمكننا العثور على مثال في الترقيات التلفزيونية لبعض المنتجات ، والتي غالبا ما تعطي هدية صغيرة (غمد السكين التي اشتريناها ، وزوج من النظارات الثاني ، وما إلى ذلك).

تقنية الصفعة على الكتف

تعتمد هذه التقنية على إنشاء رابط غير رسمي وعاطفي جزئيًا بين المصدر والمستقبل ، مما يجعل المتلقي يشعر بالحاجة لمطابقة العلاقة التي تربطه بالمصدر. يمكن تجسيد هذه التقنية من خلال الإجراءات التي تقوم بها البنوك مع عملائها.

2. التقنيات القائمة على الالتزام

تستند التقنيات القائمة على الالتزام والتماسك على رغبة المتلقي في أن يكون متماسكًا مع مواقفهم وإجراءاتهم السابقة.

هم أيضا أولئك الذين يشكلون المعضلات الأكثر أخلاقية في أكثر إصداراتهم تطرفا ، حيث أن بعضهم يكسرون فكرة أن المرسل والمستقبل يجب أن يبدأ من نفس الشروط مثل أول شخص يعرف كل المعلومات الضرورية ويلعب بمميزات. ولهذا السبب ، فإن معرفة كيفية التعرف على هذه التقنيات ستساعدنا على عدم الوقوع فيها.

الرئيسية والأكثر استخداما هي:

تقنية Amago أو "كرة منخفضة"

في هذه التقنية يقبل المتلقي عرضًا من المصدر ، ولكن بمجرد قبول المصدر يؤكد على المعلومات التي تجعل الصفقة أقل جاذبية . بطبيعة الحال ، لا يمكن أن تتعارض هذه المعلومات مع البيانات المقدمة في البداية من قبل المصدر ، ولكنها عادة ما تكون جزءًا من "النسخة الدقيقة" لما تم التفاوض عليه. يمكن للمستلم رفضها دائمًا ، ولكن الرغبة في أن تكون متسقة قد تجعله يقرر قبول العرض بالتساوي.

تقنية القدم في الباب

تعتمد هذه التقنية على تقديم عرض أولي صغير ، يقبله المتلقي بسهولة . بمجرد قبولك ، يمكنك المتابعة لتقديم عروض أكبر بشكل متزايد. يمكن إعطاء تشبيه صالح في اللعبة ، حيث تبدأ من خلال الرهانات الصغيرة ومن ثم زيادة مبلغ المال المراهنة.

تقنية الطعم والتبديل

ويستند إلى حقيقة أنه عندما يصل المتلقي إلى العرض ، تم استنفاد المنتج المعني الذي جذبه ، على الرغم من أن يتم تقديم خيارات مماثلة أخرى.

3. تقنيات مبنية على الندرة

فيما يتعلق بالتقنيات القائمة على الندرة ، فإنهم يعتزمون زيادة قيمة ما يتم تقديمه للمستقبل طالما أنه يقبل ذلك. هناك طريقتان متميزتان:

تقنية "للعب بجد للحصول على شيء ما"

في هذه التقنية ، من المفترض أن المنتج نادر ويصعب الحصول عليه من أجل أن يكون المتلقي حافزا للحصول عليها. هو واضح جدا في المنتجات الإلكترونية أو الغذائية (الهواتف الذكية ، الكافيار ...).

تقنية الموعد النهائي

في هذا الأسلوب يشار إلى أن العرض مؤقت فقط مع ما يتم دعوته لاكتسابه بسرعة قبل أن ينتهي. يستخدم المتغير عدد الوحدات بدلاً من الوقت. وأوضح مثال على ذلك هو العروض التليفزيونية لبعض المنتجات ، والتي عادة ما تشير إلى وجود عرض مؤقت للعرض ، إلى جانب استراتيجية "هذا ليس كل شيء".

4. التقنيات القائمة على الموافقة الاجتماعية

تهدف التقنيات المعتمدة على الموافقة الاجتماعية إلى استخدام حاجة المتلقين للشعور بأنهم جزء من المجموعة والمجتمع ، كحجة أن نسبة كبيرة من السكان تقبل أو تقبل العرض المقدم.

في هذه الحالة ، يبرز استخدام الإحصائيات أو تقنيات التضمين في المجموعة.

يتم استخدام هذا المورد بشكل متكرر من أجل إظهار مدى شعبية العرض ، ويوضح أنه إذا تم قبوله ، فسيتم تضمينه في المجموعة. وعادة ما يتم استخدامه بالتزامن مع العناصر والتقنيات القائمة على السلطة.

ويمكن ملاحظة ذلك في العديد من الإعلانات التي تعرض فيها إحصاءات العملاء الراضين أو مع تعليقات من النوع "9 من أصل 10 يوصى به" ، "نحن شركاء كثيرون ..." ، "انضم إلينا".

5. تقنيات مبنية على السلطة

التقنيات القائمة على السلطة يتصرفون تحت اعتبار أن الخبير في موضوع ما سيكون له معيار أفضل في هذا الموضوع من غيره بما في ذلك المتلقي. فيما يتعلق بهذه الحقيقة ، يبرز استخدام شهادات الخبراء. في هذا الأسلوب ، يتم استخدام خبرة شخص واحد أو عدة أفراد لإظهار المتلقي أن العرض المطبق أكثر قيمة أو كفاءة أو ربحية من الآخرين.

مثال واضح هو استخدام المهنيين في قطاع لبيع منتج معين ، مثل استخدام أطباء الأسنان لترويج معجون الأسنان أو المهنيين الرياضيين لتعزيز الملابس الرياضية.

6. التقنيات القائمة على التعاطف

فيما يتعلق بالتقنيات القائمة على التعاطف ، تستند على خلق شعور من التشابه والقرب بين مصدر الإقناع والمتلقي . هذه تبرز:

استخدام العناصر التي تعزز الشعور بالألفة

على الرغم من أنها ليست تقنية في حد ذاتها ، فمن الشائع استخدام البيئة ، وطريقة ارتداء الملابس وحتى السلوك والقدرة على التعبير عن الذات بطريقة تجعل جهاز الاستقبال مرتاحًا بما يكفي لقبول العرض. يوجد مثال واحد في عدد كبير من العلامات التجارية والمتاجر ، مما يجعل موظفيها يرتدون الملابس ويتصرفون بشكل غير رسمي.

فيزيائي جذاب

ويسهل استخدام النداء الجسدي والشخصي للمصدر أن ينجذب المتلقي إلى ما يأتي منه / معها ، والذي يقبل به العرض بشكل متكرر. يتم مشاهدتها بشكل متكرر في إعلانات الأزياء والإكسسوارات ، على الرغم من أنه من المعتاد تطبيقها على أغلبية كبيرة من عناصر الإعلان.

استخدام المشاهير

يستخدم التعرف العام على شخص مشهور ومؤثر من أجل تعديل مفهوم المتلقي (المستفيدين) على عرض معين. فهي متكررة جدا في عالم التسويق وتستخدم باستمرار في الإعلان.

بعض الاستنتاجات والتأملات

كل هذه الخصائص والتقنيات هي عناصر مهمة ومتكررة في محاولات الإقناع التي نجدها في حياتنا اليومية ، ليس فقط في الاستراتيجيات التي تستخدمها المنظمات والشركات الكبيرة. ضع في اعتبارك أن معظم الناس يحاولون إقناع الآخرين بتغيير المواقف أو القيم أو الأفعال .

ومع ذلك ، فقد قُدر أن الإقناع لا يعني بالضرورة التلاعب ، لأننا ندرك في نسبة كبيرة من الحالات أننا نحاول تعديل وجهة نظرنا بهدف واضح.

مراجع ببليوغرافية:

Cialdini، R.B.، Cacioppo، J.T.، Bassett، R.، & Miller، J. A. (1978). إجراء منخفض الكرة لإنتاج الامتثال: الالتزام ثم التكلفة. Journal of Personality and Social Psychology، 36 (5)، 463.

Cialdini، R.B.، Vincent، J.E.، Lewis، S.K.، Catalan، J.، Wheeler، D.، & Darby، B.L. (1975). إجراء تنازلات متبادلة للحث على الامتثال: تقنية الباب في الوجه. Journal of personality and Social Psychology، 31 (2)، 206.

McGuire، W.J. (1969). نموذج معالجة المعلومات لفعالية الإعلان. في H.L. ديفيس وج. أ. الحرير (محرران) ، العلوم السلوكية والإدارية في التسويق. نيويورك: رونالد.