Neuromarketing لديها الكثير من المستقبل
البشر لا يفكرون الآلات التي نشعر بها ؛ نحن آلات عاطفية نعتقد . يوضح هذا البيان من قبل طبيب الأعصاب البرتغالي أنطونيو Damásio جيدا طريقنا لتحديد متى تختار أي خيار.
و هو أن اختياراتنا ليست عقلانية بالكامل ، حيث أنها مأخوذة في الغالب من جانب أدمغتنا الأقدم ، ما يسمى بالدماغ الزاحف. هذا هو المسؤول عن الوظائف الحيوية الأساسية والغرائز البقاء ، وقد تم تطويره من قبل أسلافنا منذ ملايين السنين لما هو قبل. بمعنى ، أنه لا يفهم الرسائل المعقدة ، لذلك يفضل الصور للكلمات.
نحن نعتقد أننا كائنات عقلانية ، وأننا نتخذ أفضل القرارات اقتصاديًا. لا شيء أبعد عن الواقع ، بسبب التحيز العاطفي الذي تخضع له قراراتنا والتي تمتد أيضا إلى مجال المشتريات. لذلك ، فإن أي اختلاف طفيف في منتج أو خدمة (وفي طريقة بيعه) سوف يتسبب في دماغنا الزاحف وبالتالي فإننا نميل نحو خيار معين.
مع وجود سوق من المنتجات والخدمات المشبعة ، تشير التقديرات إلى أن 80 ٪ من المنتجات الجديدة تفشل في السنوات الثلاث الأولى من حياتها. وجود مزيج تسويقي مثالي كما هو موضح هنا ، هو مفتاح النجاح. لكن هذا لا يضمن النجاح بنسبة 100٪ ، وهي قضية تقود خبراء التسويق الذين يفشلون في فهم الأسباب الحقيقية للفشل.
في محاولة لفهم عملية صنع القرار في المستهلك ، استخدم الباحثون عقودًا من تقنيات أبحاث السوق المختلفة مثل ديناميكيات المجموعة أو الاستطلاعات أو المقابلات. ومع ذلك ، فقد كانت هذه الأساليب محدودة للغاية في توقع نجاح أي حملة ، وذلك أساسا لأننا نعرف الآن أن القرارات لها عمليات لا شعورية لا يمكن الكشف عنها في هذا النوع من الدراسات. لأنك تعرف ما يريده المستهلكون ، لا يجب عليك معرفة ما يقولونه ، ولكن ما يشعرون به ، و في هذه المهمة بدأت التسويق العصبي للعب دور أساسي .
دور Neuromarketing في سلوك المستهلك
أحد الأدلة على أننا لسنا كائنات عاقلة هي تجربة التسويق العصبي التي أجراها معهد كاليفورنيا للتكنولوجيا. كانت تدار لأشخاص مختلفين جاءوا من 5 زجاجات مختلفة ، ولكن كان هناك زوجان من الزجاجات مع نفس النبيذ ، أي ثلاثة أنواع مختلفة من النبيذ. ومع ذلك ، وصفت زجاجات مع نفس النبيذ واحد مع انخفاض الأسعار وآخر بسعر أعلى من ذلك بكثير. كان على الأفراد تقييم الجودة وبدورهم كانوا متصلين بماسح ضوئي للدماغ. كان الاستنتاج من الدراسة أن سعر النبيذ ينشط أكثر من جزء من الدماغ المتعلقة الإحساس من المتعة .
تُظهر هذه الدراسة ، وغيرها من الدراسات التي عرضناها عليك في وظيفة سابقة ، أهمية معرفة رد فعل الدماغ تجاه المنبهات التي نتلقاها لتحديد ما إذا كانت هذه النوتات ستستجيب حقاً لمشاعر المستهلك المحتمل. لهذا ، neuromarketing ، التي تم تعريفها من قبل لي وآخرون. آل (2007) كتطبيق لأساليب علم الأعصاب لتحليل وفهم السلوك البشري فيما يتعلق بالأسواق والمبادلات ، لديه أدوات مختلفة.
من بين الأكثر استخداما هو تخطيط كهربية الدماغ (EEG) ، والتصوير المغناطيسي (MEG) والتصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (fMRI). تجدر الإشارة إلى أن الرنين المغناطيسي الوظيفي هي الأداة التي تعين خرائط الدماغ على نحو أفضل في التفاعلات العاطفية. ما تفعله هذه الأداة هو اكتشاف تغير تدفق الدم في مناطق مختلفة من الدماغ. هذا مثير للاهتمام لأن ارتفاع تدفق الدم ، والمزيد من النشاط في هذا المجال بالذات.
لقد أصبح من الضروري إتقان هذه التقنية من أجل تحقيق الحملات التي تقسم السوق حقاً وتقدم للمستهلكين ما يريدون فعلاً وليس ما يقولونه. مما لا شك فيه أن هذه أداة قوية للغاية ، والتي عندما تستخدم بطريقة صحيحة أخلاقية ومعنوية ، يمكن أن تساعد في التسويق لتصبح أقرب إلى العلم أكثر دقة. هناك بالفعل شركات في إسبانيا مثل العلوم والتسويق التي هي مخصصة حصرا لهذا النشاط ، و بالتأكيد في المستقبل سوف تظهر أكثر في هذا السوق الناشئ .
مراجع ببليوغرافية:
- Calvert، G. A.، & Brammer، M. J. (2012). التنبؤ بسلوك المستهلك: استخدام طرق جديدة لقراءة العقل. Press، IEEE، 3 (3)، 38-41.
- Dapkevičius، A.، & Melnikas، B. (2011). تأثير السعر والجودة على رضا العملاء: نهج التسويق العصبي. مستقبل العلوم ليتوانيا / Mokslas-Lietuvos Ateitis، 1 (3)، 17-20
- Lee، N.، Broderick، A. J.، & Chamberlain، L. (2007). ما هو التسويق العصبي؟ مناقشة وجدول أعمال للبحث المستقبلي. المجلة الدولية لعلم النفس الفسيولوجي ، 63 (2) ، 199-204.
- موران ، C. (2011). Neuromarketing: العلم الجديد للسلوك الاستهلاكي ، افتتاحية. المجتمع ، 131-135.
- روث ، ف.(2013). إمكانات Neuromarketing كأداة للتسويق مؤتمر بكالوريوس أطروحة ، June27th ، انشيده ، هولندا ، ص. 1-16.
