بداية النقص: خدعة لتشجيعنا على الشراء
يعرف البائعون جيدًا أن وجود خدعة جيدة لتحسين مبيعات أي منتج هو تحذير العميل من اقتراب فترة النقص. ولا أقصد هنا الباعة الذين يعملون في المتاجر والمتاجر للجمهور ، ولكن الباعة الذين يمثلون المصانع والشركات ، الذين يقومون بزيارات دورية لعملائهم في متاجرهم الخاصة لتلقي الطلبات منهم.
أبلغ العميل بأن هذا المنتج أو ذلك المنتج سيكون مفقودًا في الأسبوع القادم ، إما بسبب إغلاق المصنع للإجازات ، لأنه نفد المواد الخام لإنتاجه ، أو أيًا كان ، هي طريقة لتشجيعه على طلب أكثر من المعتاد للشعور بالأمان ومع الاحتياجات الفورية المغطاة. إنه يتعلق بمبدأ الندرة.
بداية النقص ، من المفيد بيع أي شيء
كما تشير التحقيقات إلى أن ترتيب المقال المذكور يمكن أن يصل إلى ضعف أو ثلاثة أضعاف عندما يتنبأ البائع بنقص "الشائعات" أو "المعلومات الحصرية". الاستراتيجية تترجم إلى شيء من هذا القبيل:
"هذا بيننا ، لكن يبدو أن الشمبانيا المتميزة ستكون مفقودة في عيد الميلاد. المصنع مع مشكلة النقابة ويخطط العمال لإضراب في ذلك الوقت. أخبرني Carlitos ، وهو عامل الوقائع ، وهو صديق لمندوب المصنع. لا يزال أصحاب الشركة لا يعرفون شيئًا. ربما ينبغي عليك تعزيز الأمر ببعض المربعات الأخرى ، لكن لا أحد يستطيع معرفة ذلك. أقول لك عن الثقة التي توحدنا بعد سنوات عديدة ".
لكن النضال من أجل الخير النادر يمكن أن يتخذ أشكالاً أخرى . دعونا نرى ما هي.
التنافس على نفسه
بالإضافة إلى "التفرد" ، هناك بديل آخر يمكنك من خلاله تحقيق أقصى استفادة من هذه الحيلة النفسية: "المنافسة" لخوف الموارد أو . للتعبير عن ذلك ، أقتبس المقاعد من المدعى عليهم إلى العقارات ، والتي من المحتمل أن تنتهي في الفوز لي بالكراهية الغاضبة للقطاع بأكمله.
دعونا نأخذ مثالا. الزوجان اللذان يخططان لحفل زفافهما ثم ينتقلان معاً يجمعان موعدًا مع وكيل عقارات لزيارة شقة للإيجار. الخاصية هي ما يحتاجه الزوجان: إنه يحتوي على ثلاث غرف ، وهو مشرق ، ولديه فواتير منخفضة للمرافق (الغاز والكهرباء وما إلى ذلك). وفقا للمعلومات التقنية ، المكان مثالي. الآن نحن بحاجة فقط لمعرفة ما هي الحالة.
لكن الوكيل العقاري الذكي (الذي كان يحضر استفسارات عن العقار لبعض الوقت) يستشهد بعدة أشخاص مهتمين لنفس اليوم ، مع اختلاف لمدة 10 أو 15 دقيقة ، والذي يحدث حتما مع ما يلي: زوجان من طيور الحب المطمئنة يسيران على الأرض يسترشد به البائع ، وبينما يتداولان فيما بينهما حول مزايا وعيوب تأجيره ، يأتي الزوجان الثانيان بنفس النوايا ... ما يحدث بعد ذلك هو مفتاح الخدعة.
يقترب الوكيل العقاري من الزوج الأول ويخبرهم بسرية تامة ، ويهمسونهم تقريبًا ، بأنهم يبررونه للحظة بينما يعرضون الممتلكات لأشخاص آخرين ، لكنهم لا يقلقون ، أن لديهم الأولوية ، في الحالة الذين يريدون ترك علامة في نفس اليوم.
من ناحية أخرى ، في ظروف مماثلة ، يخبرهم القادمون الجدد أن هناك زوجين وصلوا في وقت سابق ويريدون الاحتفاظ بالممتلكات. ومع ذلك ، على أي حال ، لأنهم ذهبوا إلى هناك ، سيظهر لهم المكان الممتاز ، وسيكونون قادرين على الاحتفاظ به إذا غيرت الأطراف المعنية الأخرى رأيها.
الفخ مسلح. كل من وصل قبل وأولئك الذين وصلوا في وقت لاحقيشعرون أن الاهتمام الأصلي الذي كانوا يملكونه لتلك الشقة يزداد بشكل كبير . فجأة ، إنها سلعة نادرة ، ويجب عليها التنافس عليها.
المنافسة في المطاعم
عندما يكون للمنتج طلب اجتماعي مرتفع ، أو على الأقل نعتقد أنه بفضل الحيل النفسية الخبيثة ، يزداد اهتمامنا بامتلاكه تلقائيًا. هذه هي الفكرة وراء استراتيجية التسويق محلية الصنع ، لكنها فعالة ، تنفذها العديد من المطاعم .
على الرغم من وجود مساحة فعلية كافية داخل المؤسسة ، فإن معلم الغرفة أو مدير المكان يتأكد من أن المتنافسين القادمين عليهم الانتظار خارج على الرصيف. وهكذا ، يتم تشكيل خطوط طويلة عدة مرات على باب المكان ، مما يشير إلى أي شخص يمر بذلك ، إذا كان هناك الكثير من الناس ينتظرون بصبر لتناول العشاء ، بالتأكيد يجب أن يكون ذلك لأن الطعام ممتاز. بعد كل شيء ، من سيقدم طواعية لمثل هذا التعذيب إذا كانت النتيجة النهائية لا يستحق ذلك؟
محاكاة الطلب
وينطبق الشيء نفسه على العروض العامة . مسترشدين بمفهوم الطلب الاجتماعي ، جئنا للتفكير ، عن طريق الخطأ ، أنه إذا كان الفيلم الذي يتم عرضه حاليًا له جمهور كبير ، إما لأننا قرأناه في الصحيفة أو لأننا رأينا بأعيننا الخطوط العريضة التي تتشكل في مدخل السينما ، يجب أن تكون ، بالضرورة ، لأن الفيلم هو أعجوبة حقيقية للفن السابع.
أكثر من ذلك هناك أطباء ومعالجون نفسيون ، وحتى صرافو العراف وقراء التارو ومخادعون من أكثر أنواع الطبيعة تنوعا فضح أجنداتهم علانية حتى نعرف العدد الكبير من الناس الذين يأتون إليهم . التأخير للحصول على دور يصبح ، في بعض الحالات ، عدة أشهر. والهدف دائم هو نفسه: زيادة درجة الصعوبة في الوصول إلى الخدمة بحيث يزيد أيضا ، في الترابط الإيجابي ، درجة الاستحسان والمهنية المتصورة.
الترشيد
هناك أوقات يرمي فيها الناس أنفسهم بشدة ويتنافسون للحصول على سلعة شحيحة مثل بنك مئات وآلاف أسماك البيرانا على سمكة صغيرة.
"إذا كان هناك شيء نادر ، فذلك لأن الجميع يريد ذلك. وإذا أراد الجميع ذلك ، فذلك لأنه يجب أن يكون جيدًا ".
يبدو أن هذا هو منطق الفكر (أو بالأحرى "الفكر غير المنطقي") الذي يكمن وراء هذه الظاهرة النفسية المعينة. جميع السمات الإيجابية التي ننسبها إلى المنتج أو الخدمة التي نتعرض لها فجأة في صراع مع أشخاص آخرين تتكون ، في معظم الأحيان ، من خلال تبريرات بسيطة لتبرير وطمأنةنا بشأن أفعالنا المفرطة.
"حسنًا ، كان عليّ الانتظار لمدة ساعة ونصف للوصول إلى المطعم ، لكن الأمر يستحق ذلك دائمًا ، فهم يصنعون أفضل رهاب في البلاد".
مثل هذه التعليقات نموذجية عندما نخبر تجربتنا إلى صديق. الآن ، هل حقا جعل الحبار أفضل هناك؟ من المشكوك فيه أن يكون الأمر كذلك بالفعل ، لكننا نحتاج إلى تصديق الأمر لكي نترك ضميرنا هادئًا ، كما أن تقديرنا لذاتنا لم يصب بأذى.
إنها حجة نستخدمها فعلاً لإقناع أنفسنا بأننا قمنا بالشيء الصحيح ، عندما يكون لدينا بعض الشكوك حول قرار الانتظار طويلا في العراء لأكل طبق بسيط من الحبار.
المنافسة في اختيار الموظفين
يلجأ العديد من مستشاري الشركات إلى نفس الديناميكية عندما يعهد إليهم بالبحث واختيار الموظفين. في الوقت الحاضر ، من الشائع جدا أن يجتمع جميع المرشحين الذين يتطلعون إلى موقع معين في ما يسمى "التقييم". بشكل أساسي ، إنها مقابلة جماعية حيث يجب على المتقدمين المختلفين التفاعل مع بعضهم البعض والمشاركة في سلسلة من الأنشطة التي يتعين عليهم حل المشاكل المتعلقة بمجالات عملهم.
في حين أن فكرة التقييم من حيث المبدأ هي كسب الوقت وتقييم المهارات الاجتماعية للأشخاص ومهاراتهم عند العمل كفريق ، لا تتوقف هذه العملية ، بشكل سيء ، يثقلها على علماء النفس الذين يكرسون أنفسهم لهذا الأمر ، معركة قتالية انهم يقاتلون للحصول على وظيفة فريدة وقيمة ، في نوع من المدرج نموذج القرن XXI.
مع بعض المبالغة في المبالغة ، يعرض فيلم "الأسلوب" للمارسيلو بينيرو بشكل قوي كيف يمكن أن يصبح العداء والقسوة تقييماً عندما يتم دفع العديد من المرشحين لمنصب إداري في شركة متعددة الجنسيات بسبب الظروف لمواجهة بعضهم البعض. للحصول على الكأس المرغوبة ، بينما خارج المبنى الذي يتم فيه تنفيذ العملية ، يمكن للمشاهد أن يرى عالماً في أزمة كاملة ، يكتنفها الجوع ، السخط الاجتماعي والاحتجاجات ، التي تولد نقطة مقابلة قوية لما يحدث الأبواب في الداخل.
التنافس في العلاقات الشخصية
يمكن ملاحظة هذه الظاهرة النفسية الفريدة حتى على مستوى أكثر خصوصية وشخصية في العلاقات الاجتماعية.
قرر الزوجان إنهاء علاقتهما بعد بضع سنوات من الخطوبة. كلاهما مقتنعان بأن الحب قد نفد وأنه من الأفضل أن يستمر الجميع بمفردهم. تدار بشكل جيد لوحدها ، لبضعة أشهر ، حتى يبدأ المواعدة فتاة جديدة وتصل المعلومات إلى آذان زوجته السابقة. وصلت هذه النقطة ، فإنها تبدأ في الشعور بالغيرة. ليس من قبل ، الآن.
فجأة ، يشعر باهتمام شديد ولا يمكن تفسيره في الصبي . وبينما لم تكن معا لفترة طويلة ، فإنها لا تستطيع أن تساعد إلا تجربة شعورا بالندم والرغبات لاستعادة ما لم يعد ملكا لها. بالطبع ، الآن "ينتمي إلى آخر". واليقين من عدم التوافر ، إضافة إلى ظهور منافس ، يعيد تنشيط الفائدة المفقودة ويحفز غريزة الاستحواذ.
هل يعتقد صديق القارئ أن القضية التي أثيرها خيالية ومبالغ فيها؟ لا على الاطلاق! وهو أمر يحدث بتردد غير معتاد ، وقد لاحظته بشكل دائم طوال مسيرتي المهنية. هذه الطريقة للتغيير والمتناقضة يمكن أن نصبح.
