12 الفخاخ العقلية التي تقودنا إلى إنفاق المزيد من المال

نحن نعيش في مجتمع المستهلك. نحن باستمرار شراء الأشياء : نطلق على العروض ، ونقوم بتجديد الملابس في كل مرة ، فنحن نتفاجأ بالنموذج الجديد للهاتف المحمول ، ونبحث عن حزم وإصدارات محدودة من منتجاتنا المفضلة ، ونشتري أنظمة وعناصر ترفيه جديدة ... وغالباً ما لا ندرك ماذا ما ننفقه وكيف نقوم به على أشياء لم نكن بحاجة إليها حقًا. وأحيانا ، في وقت لاحق ، نأسف لذلك. لماذا نفعل ذلك؟ ما الذي يدفعنا إلى الإنفاق الزائد؟

في هذه المقالة سنقوم بمراجعة سلسلة من الفخاخ العقلية التي تقودنا إلى إنفاق المزيد من المال ، وغالبا ما يفضلها إدارات التسويق للشركات.

• مقالة ذات صلة: "أنواع الإعلانات الـ 28: طرق مختلفة للإعلان عن منتج"

الفخاخ العقلية المختلفة التي تجعلنا ننفق أكثر

هناك العديد من الفخاخ العقلية الموجودة لجعلنا ننفق أكثر. هذه الفخاخ ، التي غالبا ما نستفزها ، هي تستغلها استراتيجيات الإعلان المختلفة من العلامات التجارية الكبيرة والأسطح التجارية. غير أن البعض الآخر لا يحتاج إلى استخدام: نحن ننفذها بأنفسنا دون أن يحاول أي شخص جذب انتباهنا. بعد ذلك سنرى عددًا قليلاً من الفخاخ العقلية المختلفة التي يسقط فيها غالبية الناس عادة.

1. الشعور بالمعاملة بالمثل

التفاعل بين المشتري والبائع ، خاصة عندما يؤدي ذلك إلى استخدام امتياز و / أو عاطفة مفترضة كعنصر من عناصر الإقناع ، فإنه يجعل من الممكن توليد الإحساس بالحاجة للتوافق مع هذا التفاعل مع نفقة أكبر. إنه عنصر مستخدمة للغاية في القطاع التجاري عندما يكون هناك تفاعل وجهاً لوجه. الفكرة هي افتراض أن ما يفعله الشخص الآخر هو محاولة تقديم النصح لنا كصديق. بهذه الطريقة ، تأخذ الخلفية التجارية للتفاعل المركز الثاني.

2. الرغبة في أن تكون متماسكة

وثمة عنصر آخر يستخدمه القطاع التجاري بشكل متكرر وهو الرغبة من جانب معظم الناس في أن يكونوا متسقين مع آرائهم وأفعالهم السابقة. هذا النوع من المصيدة العقلية هو ما يجعلنا نكون مخلصين للعلامة التجارية على الرغم من وجود بدائل أخرى من نوعية متساوية أو أكبر وأرخص. كما أنه يستخدم لبيع شيء ما على المستوى العام لكي يقبله الشخص ثم يقول للطباعة الصغيرة (وهو الشيء الذي ينتهي به كثير من الناس فقط لأنهم قد سبق لهم التأهل بشكل إيجابي وليس لتوليد تشويه مع رأيهم السابق).

3. الانحياز من التفاؤل كلي الوجود

التفاؤل إيجابي في العديد من الجوانب ويساعدنا على مواجهة العالم بحماس. ومع ذلك ، يمكن أن يؤدي بنا إلى التقليل من شأن المخاطر. وهذا يعني أنه في الحالات القصوى لا يتم تقييم الحاجة أو القدرة الاقتصادية بشكل كافٍ و يقودنا إلى إنفاق المزيد من الأموال بطريقة أكثر اندفاعًا وأقل انعكاسًا .

• ربما كنت مهتمًا: "التحيزات المعرفية: اكتشاف تأثير نفسي مثير للاهتمام"

4. الاحتفالات والمناسبات

من المعتاد أن ننفق أكثر في حفلات كبيرة ولحظات خاصة مثل عيد الميلاد. إنه وقت نعتبر فيه أننا قادرون على تحمل نفقات إضافية وأحيانا تتجاوز هذه النفقات حدود ما كنا نخطط له. ويمتد ذلك أيضًا إلى الأيام التي تم إنشاؤها وإعدادها بواسطة العلامات التجارية والأسطح التجارية لتحفيز الاستهلاك الشامل ، مثل المبيعات أو الجمعة السوداء.

5. التسوق كوسيلة للهروب

يلجأ العديد من الناس إلى التسوق كوسيلة لإلهاء انفسهم ونسيان مشاكلهم ، دون الحاجة أو التظاهر بشراء شيء ما. أيضا يمكن أن تكون بمثابة وسيلة لزيادة احترام الذات لدى الأشخاص الذين يعانون من انخفاضها حاولوا تحسين إدراكهم الذاتي من خلال الشراء (إما بحقيقة أن يعتني بهم المعالون أو بشراء شيء ما يجعلهم يشعرون بتحسن ، مثل الملابس). على الرغم من أنه يمكن أن يشغل وقت الفراغ ، إلا أن الحقيقة هي أنه يمكن أن يؤدي إلى نفقات كبيرة وفي بعض الحالات يمكن أن يصبح قسريًا ومرضيًا.

6. توافر محدود

هذا الشيء يبدو مؤقتًا ومقيّدًا يجذب الانتباه ويسهّل النفقة ، لأنه بخلاف ذلك سيكون هناك فرصة قد لا تحدث مرة أخرى. إنها استراتيجية تجارية متكررة لتوليد الشعور بالإلحاح ودفع الشراء الفوري وغير المدروس. إنه كذلك مورد يستخدم في المنتجات من أي نوع من الطعام إلى الملابس من خلال أي نوع من الأدوات أو الأدوات.

• ربما كنت مهتمًا: "5 حيل للبيع التي تستخدم العلامات التجارية الكبرى"

7. العروض والمساومات

الوحدة الثانية بنصف السعر! هذه العروض وغيرها هي بعض العناصر والطرق لتسهيل الشراء الأكثر شيوعًا في المنتجات المختلفة ، وغالبًا أيضًا كطريقة للتنافس مع العلامات التجارية الأخرى.إن كونك قادرًا على أخذ وحدة مجانية ، أو الحصول على شيء إضافي من خلال شرائك أو جعل وحدة ثانية أرخص ، يجعلنا نفكر في شراء وإنفاق المال على شيء ، ربما ، لم نكن بحاجة إليه ولم نبحث عنه.

8. تأثير الهالة

تأثير الهالة هو التأثير الذي يفترض أنه في وجود سمة إيجابية في الشخص ، نميل إلى اعتبار أن صفاتهم الأخرى ستكون إيجابية أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما جذابًا ، فإنهم يميلون إلى اعتبارهم شخصًا أفضل ماذا لو لم يكن كذلك؟ يُستخدم هذا التأثير عمومًا للتحدث عن كيفية تقديرنا لأشخاص آخرين ، ولكنه ينطبق أيضًا على المنتجات ويستخدم عند تقديم المنتج أو في الحملات الإعلانية.

9. استخدام بطاقة الائتمان

وقد أظهرت دراسات مختلفة أن ، كقاعدة عامة ، نميل إلى إنفاق الكثير باستخدام بطاقة الائتمان مما لو كان علينا أن ندفع نقدًا. تدفعنا حقيقة الدفع نقدا لمعرفة المبلغ الذي نحصل عليه ، ونقارنه بالمبلغ الذي لدينا في القمة. ومع ذلك ، عند استخدام البطاقة لا يحدث الشيء نفسه: نحن ببساطة نمررها ونكتب PIN. هذا يسهل علينا إنفاق المزيد ، يتم الدفع بطريقة أقل وضوحا لضميرنا .

10. المحاسبة العقلية

إن وجود محاسبة جيدة مع الأخذ بعين الاعتبار ما نربحه وما ننفقه هو أمر أساسي لجعل أموالنا منظمة والحفاظ على نفقاتنا تحت السيطرة. ولكن في المقابل ، هذا يعني أنه ليس لدينا إضافات محتملة ، وأننا لا نعرف بالضبط ما يجب فعله بها. وهذا هو أصل المال والتوقعات التي لدينا من شأنه أن يجعلنا نقدر ذلك بطريقة مختلفة.

تخيل أننا 20 يورو في الشارع ، أو أن أحدهم يعطينا المال الذي لم يكن لدينا: عدم وجود مخطط له ، لن يكون لدينا نفس المستوى من الرغبة في الحفظ الذي من شأنه أن يولد الأموال التي كسبناها من العمل. لذلك ، يمكن أن نولد أننا نميل إلى إنفاقها على نزوات بطريقة غير مضبوطة وغير عاكس.

11. الموضة والاتجاهات

كونه من المألوف هو آخر من الفخاخ العقلية الصغيرة التي تدفعنا إلى إنفاق أموال أكثر مما ينبغي. الحاجة للشعور بالتقدير والإعجاب قد يكون من أحدث الأسباب التي تقف وراءه ، حتى تكون على علم بآخر الأخبار وألا يتم تركها أو الحفاظ على شعور بالانتماء إلى مجموعتنا الاجتماعية.

إذا كان المعبود والمثال الذي نتبعه هو نوع معين من الملابس أو الكولونيا ، أو إذا كان من المألوف ارتداء بدلة من النفط الأزرق ، فمن الأسهل بكثير إنفاق المال على هذه الأشياء حتى إذا لم نكن نحتاج للمنتج. نحن لا نريد أن نبقى متأخرين ، وهذا يمكن أن يدفع بعض الناس لشراء شيء ليكون من المألوف.

12. العملة المواتية

أحد الجوانب التي تقودنا أيضًا إلى إنفاق أموال أكثر بكثير مما نفعل عادةً هو فقط عندما نسافر إلى بلدان أخرى لا تملك نفس العملة التي نمتلكها ، خاصة عندما تكون العملة المحلية أقل قيمة من عملتنا.

بشكل عام ، لا نضع في اعتبارنا التغيير الدقيق ، ولكن إذا كانت فكرة أن قيمة عملتنا أكبر. هذا يفترض أن نعتقد أن لدينا المزيد من القوة الشرائية وهذا بدوره يجعلنا أكثر سهولة في إنفاق المزيد من الأموال من خلال عدم التوضيح الدقيق للقيمة الدقيقة للأموال وتفترض أن ما نشتريه سيكون رخيصًا نسبيًا. وبالتالي ، فإننا نشتري أكثر مما نفعل عادة. على العكس من ذلك ، فإن البلد الذي تكون فيه عملتنا أقل قيمة من العملة المحلية سيجعلنا نميل إلى التحكم في مقدار ما ننفقه.

مراجع ببليوغرافية

• Cialdini، R. (1983، 1984). النفوذ. علم نفس الإقناع. الطبعة المنقحة. هاربر كولينز.
• McGuire، W.J. (1969). نموذج معالجة المعلومات لفعالية الإعلان. في H.L. ديفيس وج. أ. الحرير (محرران) ، العلوم السلوكية والإدارية في التسويق. نيويورك: رونالد.
• ثالر ، ر. & سونستاين ، سي. (2008). الدفع: تحسين القرارات حول الصحة والثروة والسعادة ، مطبعة جامعة ييل.
• Wertenbroch، K. Soma، D. & Chattopadhyay، A. (2007). على القيمة المدركة للنقود: الاعتماد المرجعي لتأثيرات أرقام العملات. مجلة أبحاث المستهلكين ، 34.